Как управлять вниманием заинтересованных сторон в компании при бизнес-консультировании
Директор, Совладелец Академии «Территория инноваций», психолог-консультант, бизнес-тренер, HRD, Сертифицированный коуч PCC ICF, сертифицированный ментор и супервизор, сертифицированный асессор SHL МВА «Стратегическое управление человеческими ресурсами»
Екатерина Обухова
Заместитель руководителя программы, основатель и руководитель Академии развивающих коммуникаций, командный коуч PCC ICF, бизнес-тренер, финалист общероссийской премии «ТОП-3 Business & Executive коучей»
Тема управления вниманием заинтересованных сторон актуальна не только для тех, кто работает в сфере обучения и развития персонала. Тема является важной для всех действующих руководителей. Мы поговорили об этом как с точки зрения фокуса в бизнес-консультировании, так и с точки зрения организационной психологии.
Екатерина Обухова: Вероника, расскажи, чем именно ты поделишься сейчас с нашими читателями?
Вероника Водохлебова:
Я надеюсь, что вы для себя откроете не только какие-то моменты, связанные с принятием решения по обучению, но и получите хорошие инструменты и модели, которые сразу сможете применять. Во-первых, мы поговорим о том, что такое заинтересованные стороны и какие два вопроса важно прояснить, если начинаете работать с организацией. Во-вторых, я вам покажу матрицу заинтересованных сторон. Ну и, кроме этого, вы сегодня получите алгоритм, как проводить экспресс-анализ заинтересованных сторон, который сможете применить сразу же после прочтения.
Екатерина Обухова: С чего начнешь?
Вероника Водохлебова:
Я хочу начать эту тему с высказыванием Рассела Акофа:
«Представлять компанию как организацию, значит смотреть на нее глазами стейкхолдеров».
Это известный ученый в области менеджмента с мировым именем. Он придумал много моделей, связанных с заинтересованными сторонами.
И по сути дела основная мысль, которую мне бы хотелось до вас донести, это то, что когда вы заходите работать в компанию, вы должны понимать, кто эти люди. Понимать, что заинтересованные стороны всегда существуют в любой теме, которую бы вы не приносили в компанию. И определить эти заинтересованные стороны для вас действительно важно.
Я сейчас подхожу к двум вопросам, ответы на которые обязательно нужно получить.
Но вначале давайте определим, что такое «заинтересованные стороны», или так называемые «стейкхолдеры». Это лица или группа лиц, которые имеют возможность оказывать воздействие на развитие компании. И с другой стороны, они испытывают на себе определенное воздействие от компании.
Есть внешние лица, есть внутренние. Например, налоговая может воздействовать на компанию, но не всегда. Она может испытывать на себе воздействие от развития этой компании, а может не испытывать. Если говорить ведущем поставщике, который является заинтересованной стороной или основном заказчике, тут уже совсем другая история. Здесь воздействие постоянное и непрерывное с обеих сторон.
Внутри компании тоже существуют заинтересованные стороны, и нам их тоже важно определить. Вот я могу сказать, когда ты являешься HR-директором, а большая часть моей профессиональной жизни как раз в этой теме и была, и не определишь заинтересованные стороны в теме, которую ты продвигаешь, ты обречен на провал. Однозначно тебе очень сложно будет реализовать важные проекты.
Важно учитывать, что цель компании не защита интересов какой-то группы стейкходеров за счет какой-то другой группы заинтересованных сторон. Ее цель — служить всем, чтобы достигать свои цели целей более эффективно.
Компании нужно получить результаты так, чтобы все были в этот момент удовлетворены. Не так, чтобы, например, лидер что-то доказал, а другие люди в этой ситуации испытали состояние неудовлетворенности, или разочарования. Нужен баланс, о котором я все время слышу, проводя переговоры. Поэтому, если сама компания эту задачу не понимает, наша ответственность, как консультанта, этот вопрос с ними обсудить. Не оставлять без внимания, потому что эффективность достигается вот таким партнерским диалогом.
И тогда вот на какие два вопроса вы должны найти ответ.
Первый вопрос: кто эти заинтересованные стороны? По сути дела, нужно составить список заинтересованных сторон.
А второй вопрос, он критически важен. Самое главное нам понять, кто эти люди и что они хотят. И мы с вами на обучении будем в этом подробно разбираться, а именно анализировать их потребности.
Это вопросы, на которые вы должны ответить для себя в первую очередь.
Екатерина Обухова:
Вероника, как поможет ответить на эти вопросы матрица заинтересованных сторон?
Вероника Водохлебова:
Я вам покажу одну из матриц, которая, как мне кажется, наиболее эффективно позволяет распределить стейкхолдеров по выбору способов взаимодействия с ними.
Итак, у любой заинтересованной стороны, кроме интересов, есть второй показатель, о котором нужно поговорить, ее влияние, власть, со степенью которой нужно тоже разобраться.
Например, представитель компании вам говорит, давай внедрять какую-то новую систему учёта, или давай мы этот тренинг проведём. Интерес с его стороны зашкаливает. А власть очень низкая. То есть человек в этой ситуации, по сути дела, на переговоры влиять не может. И наше предложение остается без ответа. Он говорит нам, я не могу ничего сделать, вот руководство меня не слушает, мне как-то сложно достучаться.
В этой ситуации вам важно этого человека держать в курсе дела, естественно, чтобы он в какой-то момент мог что-то обозначить по вашему проекту. Это та задача, которую вы перед собой ставите в коммуникациях.
Или, например, у вас есть человек, у которого и интереса нет, и власть низкая. Секретарь, например. Что в этом случае делать? Просто наблюдать, как он себя ведет, минимизировать усилия. Иногда мы очень сильно на всех стараемся распыляться. Лучше потратить энергию на тех, у кого в этой матрице будет высокий рейтинг.
Следующая история, когда у человека интереса нет, но у него высокая власть. Кто это в компании? Финансовый директор, например, да? Он не сильно хочет тратить бюджет, интереса нет, но при этом у него очень высокая власть.
Вам нужно удовлетворить его потребности. Изучайте, что он хочет. Например, чтобы вы выполняли все в срок и предоставляли закрывающие документы, либо взяли бы на себя какое-то обязательство по заключению договора. И это фокус вашего внимания.
Есть люди, у которых высокий уровень влияния, например, собственник, и у него высокий интерес, он хочет что-то менять в компании. Вот где вам важно активно управлять его интересами.
Если вы понимаете заинтересованные стороны, выстраиваете с ним ясные взаимоотношения и понимаете, как они расположены на матрице власть-влияние, вам все карты в руки, у вас никаких проблем не будет, потому что на самом деле вы понимаете, на кого тратить время и энергию.
Надеюсь, я продала вам идею, что нужно не просто знать заинтересованные стороны, их потребности, но и осознавать ясность отношений и понимать, как вы с ними взаимодействуете. Полностью все элементы экспресс-анализа мы будем подробно проходить уже на обучении, но я вам показала алгоритм, который вы можете использовать уже сейчас для того, чтобы в процессе вашей работы, когда вы заходите в компанию как консультант, как бизнес-тренер, вы понимали, на что нужно опираться.
На программе мы будем анализировать, какие есть типы потребностей, как понять скрытые потребности и выстроить коммуникации так, чтобы эти потребности вы смогли удовлетворить. Будет много практики и разборов кейсов.
Екатерина Обухова:
Вероника, и последний вопрос на сегодня. Что еще важно знать о стейкхолдерах из твоего опыта? Что, может быть, вообще упускается из виду?
Вероника Водохлебова:
Нам нужно описать, какие риски могут исходить от стейкхолдера. Если этот момент мы не учтем, то просто не сможем продвигать проект и не поймем, почему так.
Мы с вами будем учиться понимать эти риски, классифицировать их степень и митигировать.
Екатерина Обухова:
Вероника, огромное спасибо за материал, и мне было очень полезно еще раз пропустить через себя тему управления стейкхолдерами, потому что это одна из самых актуальных тем сегодня.
Мы рады пригласить вас на программу профессиональной переподготовки «Бизнес-консультирование и бизнес-педагогика» с присвоением квалификации «Консультант по развитию и обучению персонала».
Это серьезная семимесячная программа, которая разработана с участием экспертов-практиков, которые, прежде чем прийти и преподавать, прошли большой управленческий путь в сфере управления человеческими ресурсами.
Программа построена таким образом, что вы получаете всю систему консультирования на предприятии любого уровня. Вы будете практиковать прямо во время обучения и получите обратную связь от педагогов.
Кому подходит наше обучение? Всем, кому важно участвовать в процессе развития, обучения персонала на любом уровне.
Это в первую очередь, сами руководители и предприниматели, Потому что частью обязанностей любого руководителя является развитие его сотрудников, развитие команды.
Предпринимателям обучение позволит своими силами, сэкономив изрядное количество денег, обойтись без внешних консультантов и самостоятельно организовать внутреннюю систему обучения на предприятии.
Эта программа прекрасно подходит для представителей сферы HR, которые хотят повысить свою степень влияния в организации и расширить свои профессиональные компетенции,
Будем рады действующим и начинающим консультантам, бизнес-тренерам и коучам, которые хотят качественно и профессионально владеть навыками бизнес-тренера, консалтера, фасилитатора, трекера и подтвердить свои компетенции престижным дипломом Высшей школы экономики.
Предусмотрен целый модуль, который позволит увидеть системно организацию обучения персонала от создания микрообучающих программ до управления корпоративным университетом.
Полную запись открытого вебинара «Как управлять вниманием заинтересованных сторон в компании при бизнес-консультировании» можете посмотреть по ссылке.